衡阳营销拓客愈发无序 多位房地产业内人士表示忧虑

随着房地产市场的演变，房地产营销环境、营销渠道正在发生复杂而深刻的变化，表现之一便是更加注重地面拓客渠道。

然而时至今日，衡阳楼市的地面拓客渠道几近无序，到竞品门口进行蹲守、派单、截客等时有发生，过于“近身肉搏”对买房过程、区域共荣、合作与竞争等诸多方面的影响逐渐产生，多位房地产业内人士对此表示忧虑。

买房过程不再高端尊贵

几年以前，买房还是一个高端、舒适的过程，体现了尊贵性——走进高端大气的售楼部，门口有形象气质俱佳的迎宾引领，端庄素养的置业顾问彬彬有礼的介绍区域宏图，茶水饮料糕点随即奉上，戴上安全帽实地回来后茶水吧工作人员再度递上茶水，出门后置业顾问礼貌送行，后续置业顾问甜美电话跟进……

然而在经历了深入的拓客之后，购房者的买房过程悄然发生了变化——当你走在大街上，可能会接到楼盘项目派发的宣传单，甚至要求“留个电话”；当你有了购房想法、去某个楼盘看房时，途中可能会被其他楼盘推销人员冒昧推销；当你看完盘出来，可能又会有电动车司机尾随，介绍“有个更便宜的楼盘”……

不难看出，压力之下的拓客，影响了购房过程的体验，也在较大程度上影响购房者对房地产市场的判断——买房几乎像买白菜一样，叫卖得更卖力，房子一定难卖！

“近身肉搏”强化了竞争 弱化了合作与共荣

过于突出“近身肉搏”对于开发商、对于市场竞争的影响则更大，强化了竞争意识，弱化了合作意识，淡化了共同发展、共同繁荣意识。

昨天，位于华新开发区的某千亩大盘相关负责人便无奈透露，下午有竞品楼盘拓客人员蹲守在售楼部门口，派单截客。在驱赶无效后，双方几乎发生肢体冲突。要知道，这离这个区域两楼盘上月底发生的“规模性冲突”事件还不到一个月。

同样的现象也于不久前出现在船山路中心区两个楼盘之间，对面马路某竞品楼盘在该楼盘售楼部门口派发宣传单，被“请进”售楼部，理论僵持约一整天，经对方高层协调后才放行。

不难看出，类似事件呈愈演愈烈之势。

多位地产业内人士表示忧虑

对此，不少业内人士对这一现象表示忧虑。

银泰红城项目营销总监聂晶认为，原来的拓客大多是跟商场合作、去县城乡镇巡展演出蓄客、与单位的合作团购等，尚有规律可循，现在则由沿街派单演变为到竞品周边派单、再演变为到竞品门口派单，而后由派单演变为电动车蹲守截客，这样的步步深入，不仅节操全无，将会让市场更加恶化。“如果每个项目都想着抢别人的客，而不是以我为主，在品质、品牌上下功夫，对于市场的良性发展是没有好处的。”聂小姐感慨。

华南·城市广场营销负责人杨霖表示，拓客可以，增加了一个销售渠道，但是对竞品同行要控制好“距离”，对购房者要掌握好尺度；在竞品售楼部门口的蹲守截客则容易被理解为“挑衅”。“如果你到我项目门口发单，我到你项目门口截客，那这个市场会发展成什么样？购房客户会怎么想？”杨先生说到。

万恒·茶·文化广场营销总监张洲铭分析，过于强调地面拓客甚至截客，只能饮鸩止渴，能帮助开发商短期促进成交，促进回款，但对于品牌美誉度、市场口碑积累、品牌营销是没有帮助的，甚至会产生负作用。“看到售楼部门口的拓客人员都觉得辛苦，我们甚至考虑在广场马路边设置一个‘竞品截客人员休息区’，给他们提供瓶装饮用水。”张先生笑着说到。不过笔者认为，如果真有楼盘设置这样的区域，那无疑是对行业营销的一种讽刺。

雁城国际公馆副总经理杨国则认为，现今的房地产营销，渠道是关键。对于区域性概念比较强的楼盘，拓客的确有帮助，但不是不择手段，而是要顾全大局，考虑竞品感受，考虑市场大局。“我们也选择过地面拓客，我也接到过同行的建议或者说投诉，所以我十分注重过程把控。”杨先生分享到。

而笔者认为，在品牌楼盘所占比重越来越大、行业集中度越来越高的趋势下，品牌拉力仍然是房地产营销的关键。豹哥更担心，如此深入下去，按惯例于10月举行的房交会上，其营销行为、拓客行为又会变成怎样……

（作者：楼盘网首席评论员 刘天豹）